花店的名字富有诗意花店的名字富有诗意与广告语掌握10大商业技能,成为一名价值驱动型专业人才|商业至简

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阅读使人充实,分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图,帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读,你离知识又近一步。

今天分享的书籍是《商业至简》

本书作者唐纳德·米勒(Donald Miller),“故事品牌”CEO,为数千家企业领导者提供帮助,包括潘婷、福来鸡、伊美、英特尔、Prime Lending、Xaxby’s等,让他们更加清晰地阐述品牌信息。著有《你的顾客需要一个好故事》《爵士蓝》《一千年里的一百万英里》《可怕的亲近》等。被公认为一位风趣幽默、见多识广的演说家,读者及听众通过他的帮助,不仅找到自己的故事,还创造性地开发出自己团队的故事。

这本书是告诉我们如何成为价值驱动型专业人才的指导指南,因为每个人对于企业来说都是要有价值的,而你真正的价值是什么?你是否拥有为组织提供最大贡献的性格和技能吗?这是我们需要思考的问题。

很多人可能会认为,提升自身核心竞争力,一定是去花一大笔钱去读MBA,但是本书告诉你没有必要,本书通过60个单元,详细介绍了商业工作的基本原理和实践技巧,帮助读者成长为价值驱动型专业人才。

这本书的结构很简单,分为两个部分,首先是,价值驱动型专业人才需要具备的10种性格特质;其次是,价值驱动型专业人才需要具备的10种技能。我们就按书中的逻辑结构来了解一下本书。

花店的名字富有诗意花店的名字富有诗意与广告语掌握10大商业技能,成为一名价值驱动型专业人才|商业至简

01、价值驱动型专业人才的10种性格特质

什么是价值驱动型专业人才?价值驱动型专业人才能够在更短的时间内完成更多的工作,创造更轻松、更明晰的工作环境,为自己和团队赚取更多收益。

如果你是一名老板,你喜欢什么样的员工?那肯定是能够给公司带来价值,带来收益的,而且拥有良好性格的人。因为任何核心竞争力都抵不过糟糕的性格,即便我们拥有财富,为公司赚到钱,如果缺乏良好的性格,也很可能会失去一切。因为领导不信任你,客户不信任你,认为你这个人不行。

那么对方就要怀疑你的能力水平,考虑要不要给你机会,这可能还会对你的升职加薪带来阻力。那么好的性格是什么样的呢?价值驱动型专业人才到底需要什么样的性格特质呢?我们一个一个说。

1、把自己看成公开市场上的经济产品

他们非常重视让人们从对他们的投资中获得丰厚的回报。当你能够给带来良好的收益,那么你个人也能实现更高的经济价值。也就是说,如果你把自己看成是经济产品,那么别人在你身上花的钱就是投资,你需要为别人的投资负责。

当你能够给别人带来价值以后,你会获得更高的报酬,承担更大的责任,拥有更多的晋升机会,并成为追求价值的客户追逐的目标。记住,如何才能让自己获得巨大的成功呢?那就是,让别人获得更大的成功。

2、把自己看成英雄,而不是受害者

受害者是什么意思?指的是,他们谈到自己时,是不是经常显得对生活和未来失去控制?他们是不是相信命运给了他们一手坏牌?他们是不是相信其他人应该为他们的失败负责?他们是不是相信市场、天气或是星星都跟他们作对,不让他们获得成功?

比如,有的人会不停的抱怨,老板对自己不公平,对自己怎么怎么样等等。如果他用这种视角看待问题,那么他们不会成功。因为,他们会觉得这不是自己的原因,都是别人害我变成这样的。这也意味着,他们不会去努力改变困难,导致停滞不前。

即便他们真的是受害者,他们确实受到压迫。但是,受害者和英雄之间的区别在于:受害者一蹶不振;而英雄挺身而出,勇敢地面对所有的挑战和压迫者。

英雄面对困难可以努力去解决,不管遇到多大的困难,都不会放弃。这才是价值驱动型专业人才要具备的特质。

3、不小题大做

在职场中,有很多员工遇到一些小事,就会咋咋唬唬,感觉天塌了一样,大呼小叫,作者把这种行为,叫做“戏剧化人格”。作者认为,真正做大事的人,越擅长保持冷静,并帮助周围的人保持冷静,同时他们也会受到尊敬,也更可能获得晋升。

那么如何才能避免小题大做呢?在面临戏剧性情境时,一个关键问题是问自己:一个头脑冷静、处变不惊的人会如何处理这种情况?你会惊讶地发现,当你把自己从情绪化的情境中抽离,就好像你是写剧本的作家而不是剧中的人物时,正确的反应会变得多么清楚明了。

4、把反馈当礼物

很多人很反感反馈,因为他们无法虚心接受意见,他会觉得你这么说我是对我的不认同,侮辱。但是真正能够把反馈当礼物的人,会通过别人对自己的反馈,改正自己的不足。

他会想,我怎么做可以做的更好;我是不是这么做,可以让客户更加认可我。许多创新都是来自客户的抱怨,客户的抱怨就是一种反馈,如果你排斥它,你就不会改变,但如果你从反馈中找到了可以改变的部分,你就建立了把反馈当礼物的心态。

5、知道如何正确应对冲突

不管是在生活中,还是工作中,冲突是不可避免的。因为所有的人类进步都是通过冲突实现的。如果不投入并化解冲突,你就不可能攀登一座山峰、建造一座桥梁、创建一个社区,或者经营一家企业。想要化解冲突,有4种策略可以帮助我们。

第一,期待冲突。因为冲突是进步的副产品;

第二,控制情绪。遇到冲突时,要冷静下来,不要让情绪失控,因为当情绪失控时,我们就会失去理智,让事态发展不可收拾;

第三,肯定与你对抗的人。要尊重给你建议和反馈的人,即便这个人让你感到威胁,因为他可能会让你更进一步;

第四,要明白你可能是错误。冲突的重点在于进步,而不是证明你是对的。无论你在跟谁沟通,都要抱着合作的态度,告诉他你是为了让他和他的职业生涯从中受益,让目标朝着积极的方向发展,价值驱动型专业人才喜欢健康的冲突。在这里建议大家阅读《关键冲突》这本书。

6、渴望被尊重和信任,而非喜欢

如果一个管理者总希望员工喜欢自己,他会做出很多取悦员工、讨好员工的行为,但实际上管理者不需要员工喜欢,管理者需要的是尊敬和信任。

那我们怎样才能获得大家的尊敬和信任呢?明确期望,分配责任,然后激励良好的表现。当你设定了明确的期望,为这些期望分配了责任,并为良好表现提供了奖励时,你的团队将茁壮成长。少花点时间让别人喜欢你,多花点时间给团队明确的期望,你就会赢得他们的尊重。

7、坚定的行动派

每个成功人士都有一个共同点:他们都是坚定的行动派。这里所说的行动派,是指他们不会让想法随着时间的流逝而消失。他们会采取行动来把它们变成现实。它不是口头说怎么样,如何如何,而是你能够立即行动,很快做出一些事情才行。

8、不要自欺欺人

为何他们会自欺欺人,主要有三个原因:第一个是因为取悦他人而自欺欺人,第二个是因为怕丢脸而自欺欺人,第三个是因为恐惧而自欺欺人。所以,一个人能勇敢面对现实,是需要非常强大的心理的。我们心中的私意一旦泛滥,就很容易自欺欺人。

9、永远保持乐观

乐观不代表看不到问题,不代表看不到困难,而是即便有困难,我也要保持乐观。那为什么在现实生活当中,很多人喜欢发表悲观的论调?因为悲观的论调正确,你永远说悲观的论调,你就永远能感受到自身的正确,所以有一句话叫作“悲观者永远正确,乐观者永远胜利”。到最后能够做出成就的是乐观的人,而不是悲观的人。

10、拥有成长型心态

斯坦福大学教授卡罗尔·德韦克在《终身成长》一书中写道,在很大程度上,两种心态决定了个人和团队的成败。

第一,拥有固定型心态的人相信,他们的性格特质和能力在很大程度上是无法改变的,他们就是他们自己,不可能进化成更好的版本。拥有固定型心态的人会将他们的智力和能力记录在案,但是不相信自己可以进步。

那些拥有固定型心态的人相信他们的智力水平生来就是固定的,他们害怕在别人面前显得笨拙。他们不相信他们可以学习新东西,所以在受到批评或遭遇失败时就会启动防御机制。为什么他们充满防御性?因为他们不相信他们可以通过学习做得更好。

第二,成长型心态。德韦克发现,拥有成长型心态的人相信他们的大脑具有可塑性,能够变得更聪明。他们愿意拥抱挑战,不认为失败是对他们个人的谴责。也就是说,拥有成长型心态的人,知道我们永远不会到达山顶,但是我们可以继续攀登,我们爬得越高,风景就越好。

02、价值驱动型专业人才的10种技能

一旦拥有了价值驱动型专业人才的性格特质,你就会成为领导者。但是然后呢,我们如何做领导?这就需要我们拥有价值驱动型专业人才的10种技能了。

1、领导力

什么叫领导力?你要先学会创建使命宣言。为了宣传未来要做的事,你需要一个简短、有趣并且鼓舞人心的使命宣言,这样才能让更多的人愿意跟你一起奋斗。这就是领导力的第一步。这个使命宣言的模板是:“我们将在……时候,做到……,因为……。”我们把这个模板记下来,回去套用在自己的工作上。

比如,你是一家软件公司,那么这个宣言就可以是:到2029年,我们的软件将在美国一半的电脑上运行,因为没有人应该忍受一个令他们困惑的软件界。

创建了使命宣言之后,就要学会定义关键特征。什么叫“关键特征”呢?意思是这个组织的人具备哪些特征,这个组织的人能够做些什么事情。

比如,有一家花店,花店的使命宣言是:“我们通过提供休斯敦地区最好的鲜花给人们带来欢乐,因为当人们收到他们所爱的人送来的鲜花时,他们会感觉焕然一新。”这是前面说的使命宣言。

那么它的关键特征是什么?有三个。

1.积极:我们相信每个人的日子都可以被鲜花点亮。

2.创意:我们提供休斯敦最美丽的鲜花。

3.专注:我们致力于自己的工作,因为其他人的欢乐取决于我们的工作。

然后,决定关键行动,关键行动不要超过三项,也就是你对员工的具体要求不要超过三项。比如鲜花店,积极、创意和专注是他们的特征,那么他们的关键行动是什么?

1.微笑:我们抱持乐观、积极的态度,因为鲜花给人带来欢乐。

2.学习:我们不断学习关于鲜花的知识,努力做出更好的插花作品。

3.清洁:我们每天三次清扫店铺地板。

接着,讲好一个故事。比如,“在花店,我们相信许多人在生活中没有得到别人的认可。不被认可让人难过,让人失去希望;收到鲜花时,人们会感觉焕然一新,因为有人记得他们。只要一束花,就能让人想起有人关心他们,给他们带来几天的好心情;我们提供休斯敦地区最好的鲜花,因为这是一种简单有效的方式,让人们对他们所爱的人表示认可,每个人值得都值得拥有。”

最后,定义你的主题和“为什么”。没有人想要为一个不重要的使命做出贡献。那么,我们如何让人们相信我们的使命是重要的?答案是:通过定义一个主题。比如,鲜花店的主题是“收到鲜花,得到认可时,人们会感觉焕然一新”。

2、生产率

提高生产率其实就是做好时间管理。作者提到,每天早晨,我都要问自己一个简单的问题。这个问题可以确保我不会让这一天从我手中溜走,我的目标也会取得进展。

这个问题是:如果这一天能够重来,我会做出什么改变?也就是说,我们需要想想,如果这一天可以重过,我会怎么做。可能我们会删掉很多无用的信息,做高效的事情,重新规划这一天。

在做规划的时候,大家要优先考虑主要任务。生活中有两种任务,一种叫主要任务,一种叫次要任务。人一天当中可能有很多个次要任务,但主要任务最多有三个,你在一天内能够完成这三件事就够了。而且还要小心你的紧急干扰项,很多事情不重要,但是又非常着急,这些任务我们要注意。

3、战略能力

作者在书中拿飞机做了比喻。飞机的机身代表运营费用。公司的日常开销,这些需要花多少钱?比如,公司的大楼、饮水机,给员工提供的水果、午餐,打印纸等办公用品,这些花销叫经营成本。你知道机身是用来干什么的吗?机身不产生动力,它会往下掉,所以它要靠两个机翼——产品和服务。

机翼要轻盈和强大。轻盈指什么?产品要么利润丰厚,要么薄利多销。另一个是产品要强大,强大意味着它得有强烈的市场需求。机翼越强大,飞机的升力就越高。

那么发动机是什么?飞机两边有两个发动机,一个叫营销,一个叫销售。营销是把品牌、把广告做好了,别人主动来找你买,销售是你主动找别人卖,总之这两件事的目的都是你要赚钱。

这里作者提了一个建议:所有的营销活动都应该有一个等待开售的动作。在做营销(销售)的时候,每一个销售团队都需要采取一系列步骤,来引导有资质的潜在客户达成交易。这些步骤可以简化成什么样呢?

1.判断潜在客户的资质。这个人是不是我们的客户?这个人能不能够付费?

2.给潜在客户发送信息,安排电话沟通。

3.安排见面。

4.发送报价单,强调之前的谈话中敲定的要点。

5.进入成交程序。

这就是销售的基本过程。公司发展还需要“燃料”,“燃料”就是资本和现金流。一旦现金流断裂,现金流为负,资产被变卖的时候本身就会大打折扣,甚至还会卖不出去。所以一定要重视公司的“燃料”,资金和现金流一定要足够充分。

战略无非就是用发动机驱动机翼产生升力,把沉重的机身带起来。那么哪个该高,哪个该低呢?肯定是发动机要强大,机翼要强大,机身要轻薄。管理者没事别花大量的钱去做奢侈的行为,运营成本过高,发动机就带不动了,战略就是要选准你的机翼和发动机。这是战略的能力。

4、信息

信息的能力就是建立“故事品牌”信息框架,帮助你阐明信息,让们真正听你讲话。这个框架包括:一个人物;遭遇一个问题;得遇一位向导;为他提供一个方案;召唤他采取行动;帮助他免于失败;最终获得成功。这个框架正是作者之前的一本书中提到的《你的顾客需要一个好故事》。

首先,人物。人物指的是消费者,你心里要有一个目标客户,这个目标客户现在遇到了问题。向导是谁?向导就是创业者,创业者为他们提供了什么产品以及提供了方案。

最后号召对方行动:你得赶紧改变,然后改变你的生活。召唤结果分为成功和失败两种情况:如果成功了,用户是一个什么样的状态;如果不去做,失败了,你要承担什么样的后果。每一个人需要向市场讲明白自己的生意的基本逻辑。

我们要给出明确的召唤、明确的利害关系。如果你对你的产品都遮遮掩掩,不敢那么斩钉截铁地讲,别人对它的信任会更加大打折扣。连你都不相信自己,别人怎么敢相信你?所以我们要斩钉截铁地召唤,告诉客户明确的利害关系。

5、营销能力

客户和销售者之间关系的发生分三步。第一步叫“好奇”,客户要对你好奇;第二件事是“了解”,就是客户想试试看。第三步是“承诺”,由此产生了服务。所有物品的营销都是这样。

那么在好奇的过程当中,我们一定要记住一件事:人们容易对什么样的东西产生好奇?跟他的生存有关的东西容易产生好奇。无论你是做什么的,你要想办法让你的产品跟对方的生存有关。

这里有一个非常重要的工具,叫“一句话摘要”。引起他人好奇心的“一句话摘要”的结构,就是讲一个简单的故事,叫“问题—方案—结果”。

比如,你去参加一个聚会,别人问你是干什么的,用“问题—方案—结果”的结构向大家说明:“你知道吗?大多数家庭都不一起吃饭,他们一起吃饭时也吃得很不健康。我是名家庭厨师。我在别人家里做饭,让他们吃得更好,同时还能让他们有更多的时间彼此陪伴。”

问题是“很多人在家里吃饭,但做得不好吃”,那家庭厨师能提供什么?方案是“我到别人家里帮他做饭,让他们能够很开心地在一块儿聊天,还能吃得好”,结果是“他们还能够有更多的时间彼此陪伴”。

了解的环节,你需要做一个网页。使用网页前,我们要经历“穴居人测试”。你可以想象这样一个穴居人,他没有太多的文化,刚好只认识点字,学问很低,如果让他来看这个页面,这位穴居人能不能看得懂?如果他能够通过这个测试,说明这个页面是合适的;如果他看了这个页面以后,发现根本看不懂,那么就需要我们进行修改。

第三,承诺。要收集对方的电子邮件地址,收集对方的微信,收集对方的联络方式,然后发送广告邮件。最后,说服对方跟我们产生合作。

6、沟通能力

沟通过程中,你要告诉听众,你将帮他解决什么问题,这里分为主要情节和次要情节。我们在演讲的时候,一般讲3~5点的主要情节。在每一个主要情节下面,我们可以分出几个次要情节,用树状图的形式陈列清楚论点。讲完这些情节之后,你要为高潮进行铺垫。最后召唤对方行动。

演讲的最后应该是演讲的主题。因为听众最能够记住的就是你说的最后一句话,所以最后一句话一定要去重复今天演讲的主题。

7、销售能力

第一步,“验证客户的资质”。验证客户资质需要回答三个问题:

1.他们有你的产品能够解决的问题。

2.他们能够买得起你的产品。

3.他们有权购买你的产品。

你能在众多客人中找出关键人物,这就是非常重要的一个能力。

第二步,“邀请客户进入故事”。那么怎么引导客户进入故事呢?可以使用以下模板:

1.我看到你正在为问题X所困扰。

2.我看到问题X导致了挫折Y。

3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。

4.我们与数百个有问题X的客户合作过,这是他们的结果。

5.让我们制定一个循序渐进的计划,你的问题和挫折就能得到解决。

这五步就能把对方带入到销售场景中来。作为一个销售,我不仅能谈论你的问题和烦恼,而且我知道这些问题和烦恼会给你带来什么样的困扰,最后,我还能给出一个方案。

第三步,在销售过程中,你要扮演向导来提醒客户。

第四步,“提供一份清晰的报价单”。

报价单上包括什么呢?第一,客户的问题是什么;第二,我们能够解决问题的产品是什么;第三,将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么;第四,价格和选项;第五,问题得到解决以后的结果。把这一张报价单通过传真的方式、邮件的方式,或者纸质面对面的方式给到对方,就可以签约了。

8、谈判能力

谈判有两类,一类叫合作性谈判,一类叫竞争性谈判。比如,你要跟我谈判,我是一个合作性谈判对手,我在谈判的时候,脑子里想的都是如何双赢,如何构造一个双赢的结果,大家赶紧把这件事做成。

如果你遇到的人是合作性的谈判对手,你也要成为一个合作性谈判对手,尽量构造一个双赢的结果,大家达成一致,并且建立友谊。但如果你发现对方是一个竞争性谈判对手,他必须达成自己的目的才行。那么如果对方是一个竞争性谈判对手,怎么办呢?你要立刻转向成为一个竞争性谈判对手,而且设置一个虚假底线。

比如,有人要买车,你说:“这事低于10万块钱肯定没戏,我们老板肯定过不去”,等到最后对方报价真的突破了10万底线,你说:“不行,我得请示我们老板。”其实他只是去溜达了一圈,然后回来继续跟你谈判。

请示回来以后,这时候还得再向对方提一些过分的要求:“我们老板说了这个价格可以,但我们确实损失很大,要不然这样,你的保险在我们这儿买行不行?”顾客说不行的话,你就说:“我们还得再请示一圈。”你一定要让对方感受到你真的突破了底线、吃了亏,他才愿意签字购买。

但如果对方是一个合作性谈判对手,你不需要变成竞争性谈判对手。因为长期进行竞争性谈判,会造成极大的成本。

谈判中还要避免情绪化。什么叫情绪化?就是你看见一件喜欢的东西,就非常想要,移不开眼。当你产生了情绪化的状态的时候,一定要转移视线,就是去看看还有没有别的东西。

9、管理能力

什么叫管理?管理是针对生活中的细节,是怎样推动一件事往前走。那么,我们首先要确定优先事项。优先事项要有三个特点,第一是可衡量,第二是有利可图,三是可扩展。

实际上,优先事项就是要确定好我们的目标。比如,我们的产品什么时候上线,我们要让客户满意度提高到多少,续费率提高到多少,这都是优先事项,这些都是可以衡量的,还可以扩展,还可以再复制得更大,所以这些是优先事项。

首先我们把优先事项确定下来,然后再确定关键绩效指标。接下来“创建精简的流程”。不断地优化流程,让流程变得越来越顺畅。下一步是“提供有价值的反馈”。

比如,管理者说:“你做得对。对在哪儿?”或者“你做得不对。不对在哪儿?为什么不对?将来对你有什么影响?我建议你怎么改?”这就是有价值的反馈。

10、执行能力

执行就是把一件事情落到实处,那么怎么落实呢?首先,“召开启动会议”。就是你需要告诉团队,我们要设定清晰的成功愿景,也就是我想把这本书做到什么样的状态。

第二,任命领导者,你得搞清楚谁负责什么事。第三,明确所需的资源,我们做这件事需要哪些资源,怎么去获得这些资源,怎么争取资源。第四,创建带有关键节点的时间表。什么时候需要完成什么,谁负责完成。这时候,你就会觉得这件事靠谱了,因为有人在不断地关注它、推进它。最后,填写单页,叫“部门优先事项和个人优先事项的单页”。

上面包括,姓名、部门优先事项、个人优先事项、个人计划。有几项就列几项。然后,我们每周进行进度检查。看看落实的怎么样?那么开会回顾的时候要进行“三项回顾”和“三个问题”。

“三项回顾”:

1.重申项目的“清晰的成功愿景”。

2.回顾团队成员所在部门的优先事项。

3.回顾团队成员个人的优先事项(也就是要记得前面说的这些内容)。

“三个问题”是什么?

1.回答问题:“每个团队成员都做了什么?”

2.回答问题:“每个团队成员接下来要做什么?”

3.回答问题:“是什么阻碍了团队成员取得进展。”

最后,还要记录成绩。也就是衡量大家的进步,如果发现团队有很大进步,就一定要庆祝。这样可以鼓舞士气、激励团队更好发展。

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